頂尖的業務員到底做了哪些事情，讓他們與一般業務員有別，更擅長創造佳績呢？
前一篇邁向年薪千萬的業務員（上）中，跟大家分享了Stephen J. Harvill訪問、整理出來的前8大業務員成功秘密，還沒跟上的人可點選以上連結一睹為快。
9. 提供學習機會
假如你能夠為人們提供自我成長的機會，你對他們來說就會是重要而不可或缺的。這個原則不僅可以用在客戶身上，也適用在你的團隊。
如果我們可以提供客戶一個持續的教育資源（圖書、課程等），這個資源也會成為一個內建的行銷工具，因為客戶使用這些資源時會想到你。
優秀的業務員能幫助客戶學習新的東西，為客戶創造價值，使客戶擁有更美好的生活。
10. 見面三分情
在現代，我們幾乎時時以電子裝置和身邊的人連結。越來越多客戶選擇電話以外的方式，作為最適合的聯繫方式。現在的業務員平均只花不到10%的工作時間親自跟客戶見面。但作者訪問的許多頂尖業務員幾乎都致力於親晤客戶。
頂尖的業務員不認為親自造訪是浪費時間，反而選擇刻意投入這樣的時間，因為這是其他功夫無法取代的。
親自見面這麼重要，是因為在競爭激烈的產業中，許多產品其實沒有太大的差異，在有許多自身無法掌控的變數下，頂尖的業務員選擇聚焦在他們能夠掌控的東西上。
合約容易取消，關係則比較難。親自見面對業務員來說是銷售流程中的黏著劑。
11. 取悅守門人
建立關係的時候，頂尖業務員不會只把心力放在高層決策者身上，他們也會去關心層級比較低的人員，例如接待員、助理、秘書等其他能接觸到握有決策權的人。很多業務把這些人視為敵人，當成銷售中的阻礙；但與其這麼看，不如試著和這些人交朋友，他們或許並非阻力，反而能成為助力。
禮貌地對待每個人，試著去認識與瞭解每個人，如果希望守門人成為你的盟友，學習認真傾聽他們說的話。
12. 留住鯨魚級客戶
80/20法則是在很多領域都適用的法則。你的80%生意來自20%的客戶，所以，花在前20%鯨魚客戶身上的時間與心力，應該遠多於你花在後80%較小魚兒身上的時間和心力。
鯨魚級的客戶身邊通常也有較多鯨魚級的準客戶，把時間和心力花在他們身上，通常也有機會認識他們身邊的鯨魚級準客戶。
有一群鯨魚級客戶時，讓他們匯聚一堂，辦一場大活動，除了比個別答謝省力外，也能讓客戶彼此認識而受益。
問自己：誰是我的客戶？每個客戶購買我的什麼產品或服務？那些客戶貢獻最高的收益？
13. 小心吃緊弄破碗
超級業務員幾乎都強調他們盡可能放慢他們的銷售流程，但這與銷售的產品相關。
如果你銷售的是物品，速度是脫穎而出的關鍵之一；但是，如果你賣的是需要更多設置時間才能妥適就位的複雜服務，就請稍微減緩速度。
操之過急會犯錯，犯了錯又需要花時間彌補，將自己導回正軌，情急之下可能又犯了更多錯，會讓自己陷入惡性循環。
讓行動有條不紊，才不會因為速度犧牲了服務的品質和細節。可以花時間設計一些「模板」（例如核對清單），讓自己在需要快速行動的時候，有辦法花點時間思考與關注細節，解決複雜的問題。
14. 擁抱黑暗面
擁抱黑暗免指的是接受「被拒絕的次數會比被接受的次數多」這個事實。列出自己被拒絕的理由，可以幫助自己演練回應，如果再遇到相同的情況，就知道如何因應。
善用錯誤與失敗，花時間研究自己的錯誤與失敗，除了可以讓自己不耽溺於被拒絕的情緒當中，更可以讓自己在遇到下次挫折時，更快速找到解決的方法。
15. 十次壞球法則─不屈不撓
十次壞球法則說的是面對挫折時要堅持。多數人沒有這樣的能力，但是作者訪問的頂尖業務員幾乎都具有這樣的能力。而且，這是個可以習得的能力。
我們可能花一些時間才體認到，銷售工作中，經常得在遭遇一些拒絕之後才得到被接受的機會。認知到必然被拒絕很多次後才終於成功，被拒絕或許就不再是那麼大的困擾。開始追求潛在客戶時，我們心裡會出現既定的預期，大概經過幾次的嘗試客戶才會點頭。一位頂尖業務的壞球數據是十次，所以她開始為自己對每個潛在客戶規劃十次的嘗試，這樣一來，就不會那麼在意客戶的第四、第五、甚至第六次反對。
16. 主宰每一天
這個技巧和精力管理及時間管理有關。主宰每一天是控管你使用時間的方式，辨識自己的精力型態，並在最有生產力的時段做最重要的工作。每個人精力與專注力的巔峰可能在不同時段，如果根據「時間」來安排行程，就無法善用自己的精力變化。
17. 自訂績效指標
注意對你重要的資料或數據。業績通常是一個評量期間既定的事實，若能幫自己找出對成交率關鍵的先行指標（例如拜訪量、單件業績），就能在評量期間結束前，更密切地掌握自己的作業狀況；也能透過訂定對自己重要的數據指標，對自己的業績掌握度更高。
許多頂尖的業務員仔細觀察他們認為對自己銷售成功有幫助的無形行為，這些個人指標可能沒人關心，但對這些頂尖業務員和他們的團隊極其重要，因為他們能藉由持續追蹤這些指標，瞭解自己目前的狀況，以及下一步該怎麼走。
定義你的目標，聚焦在能朝目標前進的行動，並為自己檢驗結果。
18. 複製成功條件
前面提到頂尖的業務可能花很多時間在研究自己失敗的案例和原因上，但他們不只把精力花在失敗上，他們同樣重視使他們成功的元素。
檢視自己成功的案例，重建銷售的行動順序，問自己：哪些行動促成了這次的交易？為什麼這些行動有效？我們是否能複製這次的成功行動？
透過問自己這些問題，銷售團隊能夠建立一個更為有效的銷售模式，不斷複製成功的元素和流程。
19. 打造個人品牌
把自己當成一個品牌來行銷，明確並持續地行銷自己。
要做到這點，必須先瞭解自己，認知並擁抱自己的獨一無二。試圖找到使你與眾不同的特質時，要問自己的問題是：如何使你的市場想到你？
別任職稱困住你，你的工作並不是人力網站上那些死板板的條列式文字，你要知道你有特別而且能貢獻的東西；但關鍵是，你能不能找出那樣東西，並讓大家知道。公司不會幫你做這件事，只有你能為自己做。
把自我推銷當作自己工作中未支薪但必須做的一部份，這會為你帶來長期的收穫。
20. 真功夫是裝不出來的
真功夫來自認真充分地準備。
客戶喜歡自信自在的業務員，而事前準備能使業務員表現得自信自在，進而顯得真誠可靠。
不要死背話術或腳本，重點是做好準備，才不會讓客戶像是為了備戰般提防，而是覺得整個銷售過程輕鬆自在。
21. 完全認同你的產品
頂尖的業務員完全認同自己銷售的東西，而且對任職的公司有獨特的情感。當這種認同達到高峰，業務員和銷售的產品或服務幾乎是一體的。
對你銷售的產品有感情，對他們引以為傲；試想：如果有個業務員對他銷售的東西沒有堅實的信念，該如何創造出千萬銷售業績？
銷售之前，先喜愛你的工作，喜愛讓你產生好奇，好奇讓你深入瞭解，這些都讓銷售更有力。
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內容參考：Stephen J. Harvill《年薪千萬的業務員(21 Secrets of Million Dollar Sellers)》