有個故事是一位牧場主人去逝後，財產共17頭牛要分配給3個兒子。遺囑裡面說：「大兒子能拿到牧場1/2的牛，二兒子擁有1/3，小兒子則是1/9。」3個兒子正煩惱該怎麼分配時，有個趕牛的年輕人從一旁經過，知道這件事後說：「這樣吧，我把我的牛送給你們，總共就有18頭牛了。如此一來，大兒子能得到1/2等於是9頭牛，二兒子擁有1/3是6頭牛，小兒子的1/9是2頭牛。」最後分配完了還剩下原來的那頭牛，年輕人就趕著自己的牛瀟灑的走了。
其實談判就是如何讓大家「各取所需」，而談判的藝術，則是從一大把鑰匙中快速找到你要的那一把。不論是讓他人接受任何想法，或是議價、交易... 談判大都必須長期經營和利害雙方間彼此的關係。如果是溫和的軟性談判者，提出條件通常是讓步，以避免衝突好維護關係，倘若他遇上了強硬的客戶，只怕軟性談判就一敗塗地了。
美國哈佛大學的談判專案中心其創始人羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）所合著《哈佛這樣教談判力》書中曾提出「第三條路」，不用在強硬客戶及軟性談判裡選擇，就可達成雙贏的目的。
當雙方利益有衝突時，可依「雙贏談判術」的以下四點來找到「第三條路」:
1.「人的問題」先抽離開來。
往往情緒會破壞看事情時的客觀性。有時為了維護關係讓步也會不夠公正，談判雙方也可能因此造成僵局。
2.把焦點放在真正的利益點上
不要因為堅持己見而對立，忘了自己原本的利益訴求。
3.找出雙方都有利益的見解
事先設想互相的共同利益，避免因為迫於時間壓力而引起衝突。
4.雙方不必屈就，引用客觀標準
比如專家意見、市場價值、法律、風俗...等的客觀標準，以合理、尊重雙方的解決之道。
銷售的藝術要先確定買家真正的需求，在談判時以對方真正的利益為重心，有時價格不是關鍵，只有找出談判對手真正需求是什麼，才是獲得雙贏的談判。價格背後，往往隱藏著談判對手更深一層的想法及利益。
比方賣手機時說：「這是一支很棒的手機。」不如說：「這支手機可以為你解決很多生活及工作上的問題。」因此價格真的不是唯一利益的考量，不要再用降低價格及削減利潤來爭取業績了。站在對方的立場找出建設性的意見，談判高手會結合全部相關的利益，而不再以價格做唯一的籌碼。
談判時退一步後要馬上進一步，也就是付出利益後，馬上提出自己的要求，因為在幾小時以後，你所讓步的價值很快就會消失了。有時也要讓客戶覺得對你虧欠，在釋出善意時，把不太重要的讓步適時「假裝很重要」，讓對方因為自己的要求覺得對你「有所虧欠」。所以談判時做出的每一次讓步，即便是在「不重要的讓步」上，都要表現出很為難而接受的樣子。
即使談判缺乏進展而陷入僵局時，千萬不可因一時激奮及逞口舌之快，做出人身攻擊或說出情緒化的話，以避免更難挽回的局面，也別太高估自己的實力，除了容易做出錯誤的評判也可能遺漏你所想要的重要訊息。有時提出太多論點也會模糊焦點，對手往往會用你最弱的論點來駁回你整個見解。
最後，縱然本次談判不符合你的期待，也不要因為投資了太多「沉沒成本」而死撐著，應該尋找一個適合的退場機制，往後再找天時、地利、人合重新談判。
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